データ分析で最適営業時期を予測！成約率と利益を最大化する方法【東京情報大学・嵜山陽二郎博士のAIﾃﾞｰﾀｻｲｴﾝｽ講座】
企業は決算時期や予算編成期によって営業の成約率が変わるため、この情報をデータ化し分析することが有効です。得意先のデータと過去の売上データから、効率の良い営業時期を予測することが可能になります。また、成約率の高い営業マンと低い営業マンを比較分析することで、成功する営業方法を抽出し、それを社員教育に活かすことができます。これにより、最適な営業時期や方法を選択することで、会社の利益を最大化させることが可能になります。
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成約率の高い営業時期や営業方法を推定する
取引先の決算時期やクセを把握するための分析
時期による成約率をデータ化しよう
企業によっては、決算時期や予算を組む時期によって営業や提案の通りやすさが違います。
ビジネス上は当たり前のことですが、これをきちんとデータにしておくことで、その情報をシステムで活用することができます。
例えば、予算を組み始める時期に営業のアポイントをとることですんなり提案できたり、その時期を推定したりすることもできます。
もちろん営業は個人個人の能力によって成約可否が大きく違ってきます。
ですが、多くのデータを集め、分析することで、平均的にどのような時期が良いのかがわかるのです。
さらに、成約率の高い営業マンと低い営業マンを比較することで、成約率が高い営業方法も分析できます。
どのような営業方法が高い成果につながっているのか分析することで、それを他の営業マンに教育することができます。
営業時期や営業方法によって変わる成約率を、分析によって推定します。
その成約率に、案件の利益を掛けることで、利益の期待値が計算できます。
その期待値が最大になるような営業時期や営業方法を選べば、会社の利益を最適化できます。
得意先のデータを分析して、営業効率を高める
①決算時期や予算を組む時期によって営業や提案の通りやすさは違う
②得意先の情報をきちんとデータ化して分析する
③得意先のデータ＋過去の売上データ⇒営業効率の高い時期の予測が可能
できる営業マンのノウハウを全社で共有
①営業は個人の能力によって成約可否が大きく異なる
②成約率の高い営業マンと成約率の低い営業マンを比較して、高い成果を上げる方法を知る⇒できる営業マンのやり方を共有し、他の社員に教育する。
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